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[微信杂谈] 销售员采用问题向客户进行提问的技巧

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发表于 4 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式
本帖最后由 烟花987 于 2017-12-7 11:09 编辑


    销售洽谈过程中,拥有销售技巧是最重要的,其次是向客户提出恰当的问题才能获得良好的效果。其间,销售人员可能会采用各种问题对向客户进行提问,但总的来说,主要有以下3种销售技巧的问题:
       一、诊断性问题
       销售人员向客户提诊断性问题应注意以下几点:
       1.以大问题开头。比如,“您平时喜欢用什么方式搜索、管理客户,搜客通还是其他”
       2.给客户选择的余地。
       3.多样性是调味品。对很多客户来说,销售过程中做出一个决定比他一下子做出最后的拍板要容易得多。因此,诊断过程是一个“区分并征服”的策略性过程,通过缩小问题的范围,你可以把一个相当大的而且可能相当敏感的决定分成好几个部分来提问。
       4.建立良好的信用度。信用度的建立有助于你进一步深入客户的内心世界,探询他们的想法、感受和顾虑,从而发现客户的需求,提供有价值的解决方案。
       二、提示性问题
       提示性问题可以引导谈话朝着另一个方向发展。作为销售人员,你要对客户的状况了如指掌,并引导他最终实现你的预期目标,即客户透露自己的需求和机会。
    比如,你可以这样提问:“赵经理,你们公司主要着重于销售这方面的,那客户资料能及时的找到吗?客户资料管理系统使用的是哪一款?我们公司研发的软件搜客通就是专门搜索管理客户资料信息的,而且资料时时更新的,你不妨可以了解一下。并且搜客通还有兼职业务、可以赚取佣金或让别人帮你做业务。”
       三、结束型问题
       当洽谈已经转入结束阶段时,销售人员可以提问一些结束型问题,但必须搞清楚的是,机会究竟在什么地方。通常情况下,销售人员可以这样提问:
     “ 如果您是这个销售人员,您的做法会有所不同吗?”
     “赵经理,我们有失去这次合作的危险吗?”
     “可以问一下您对我们的产品或本人印象如何呢?”
       在提问时,你还可以用增加“负面因素”的方法查出任何可能阻碍营销继续进行的麻烦或异议,接下来你可以这样问:“您还有别的什么顾虑吗?”
    总之,销售成功的关键在于好的销售技巧,销售洽谈的关键在于有效利用提问, 在谈到销售过程时,我们常常想到怎样去提问,但值得一提的是,无论提问何种问题,在提问的过程中,销售人员一定要注意不要使客户产生逆反心理,多提问少陈述,学会转换立场,即利用有名的客户、潜在客户,或合作伙伴的名单,从较高层次证明你的竞争力和可信度,这是你销售业绩迅速提升的捷径。   
电话:029—88385986
微信号:souketong
小燕QQ:1526858465




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